昨日，品牌傳教士發(fā)表了題為“太陽能熱水器，如何抓住悲劇背后蘊藏的商機？”的博文，提醒廣大的太陽能熱水器品牌應該抓住這個商機。　

　　今天照例翻看《新聞晨報》，欣喜的發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)家電零售業(yè)的兩大巨頭蘇寧和國美（永樂）反應速度也很快，分別以半版的篇幅刊登了燃氣熱水器的更換貼補的促銷活動。

　　看完并對比了兩則報紙廣告，品牌傳教士認為，或許是出臺的太過倉促的緣故，兩則活動的策劃都存在一定的缺陷。

　　那么，應該如何策劃和設(shè)計一次成功的促銷活動呢？品牌傳教士認為只要抓住以下七大原則，促銷活動就已成功了一大半。

　　第一，促銷理由

　　一項促銷活動，要讓消費者信服，產(chǎn)生興趣，必須要有一個理由，即“事出有因”。這一點很好理解，我們平時所看到的促銷活動基本都做到了這一點。比如“店慶”、“新店開業(yè)”、“慶祝銷量突破100萬臺”，乃至“新貨上市”都能作為一個促銷活動的“由頭”。

　　拿蘇寧和永樂的熱水器更換貼補活動來說，促銷活動的起因和背景就是12月9日《新聞晨報》報道上海接連發(fā)生超齡服役的燃氣熱水器接連導致中毒死亡的慘劇。但對比兩則廣告，蘇寧明顯更勝一籌，直接引用了報道的一些數(shù)據(jù)，更具說服力；而永樂則用了一些“近年來”、“屢屢發(fā)生”、“很多家庭”等一些模糊性和描述性的字眼，無疑會拉遠與消費者的距離，不太容易引起消費者的共鳴（永樂的廣告居然還將“前提”寫成了“前題”）。

　　如果找到一個有新意的促銷理由，應該稱為所有促銷活動策劃者考慮的首要問題。　　　　　　

　　第二，活動規(guī)則

　　必須要用簡明扼要、普通消費者能夠理解的語言來說明促銷活動的規(guī)則，切忌玩文字游戲，否則很容易讓消費者產(chǎn)生上當受騙的感覺。

　　活動規(guī)則建議多用數(shù)字表述，但應盡量避免使用“××折起”、“最低100元”、“100～300元”等表述方式，理由也很簡單，一旦消費者到達零售終端，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)商品的促銷力度都在下限之上，很容易產(chǎn)生上當受騙的感覺。

　　對比蘇寧和永樂的廣告，品牌傳教士認為蘇寧的表述更為清晰，直接將部分型號的價格公布出來，而且說明了舊機單獨回購和以舊換新的貼補金額，很有說服力；而永樂則用了“貼補200～400元”等字眼，到底是直接貼補，還是需要帶舊機器去換？

　　把消費者當小學生，用盡可能淺顯的文字來講述活動規(guī)則，是促銷活動的第二項原則。

　　第三，享受條件

　　如果一項優(yōu)惠活動每個人都能享受，這個優(yōu)惠活動也就失去了吸引力。

　　這也是很多促銷活動設(shè)計者最容易犯的一個錯誤，他們總想盡可能擴大受眾面，恨不得全國14億人口都來參加他們的促銷活動。

　　試想，作為一個消費者，你有資格享受某項優(yōu)惠，而你身邊的其他人卻沒有這個資格，你是否會覺得這項優(yōu)惠對你是有意義的呢？

　　品牌傳教士前幾年曾經(jīng)策劃過一次比較成功的促銷活動，規(guī)則很簡單，姓名中含有“曼、玉、波、司、登”這五個字中任意三個字的，可享受對折；含有任意兩個字的，可享受八折；含有任意一個字的，可抵扣50元（須本人憑身份證原件購買）。結(jié)果在該地市場引起轟動，后來甚至驚動了各個街道的派出所，通過派出所來查詢該轄區(qū)內(nèi)有多少人符合條件。

　　對比蘇寧和永樂的廣告，蘇寧明確了需憑舊機夠新機享受的價格貼補；而永樂則是直接貼補，人人都可享受，在一定程度上降低了促銷活動的價值感。 

　　第四，活動期限

　　現(xiàn)在的商家，一年四季都在搞促銷活動，消費者對各種活動的免疫力也在不斷增強。

　　促銷活動必須要有明確的起止時間，而且，一旦到了結(jié)束時間，要堅決停止該活動，只有這樣，才能讓消費者對該促銷的真實性產(chǎn)生信任感。如果商家為了一時之利，活動結(jié)束了仍然執(zhí)行該促銷，或者壓根就不提起止時間，長此以往，很容易在消費者心目中形成“狼來了”的效應，大大降低促銷活動的吸引力，而不會讓消費者產(chǎn)生“今天一定要買，不然明天就沒法享受這個優(yōu)惠了”的感覺。

　　對比蘇寧和永樂的促銷廣告，蘇寧只是在廣告右下角以最小的字體注明了活動截止日期，品牌傳教士認為，如果將這個截止日期放在更醒目的位置，效果可能會更好；而永樂的廣告沒有明確的起止時間，消費者會認為這個活動是永樂常年舉辦的，是無期限的，會讓很多消費者產(chǎn)生“現(xiàn)在不急著買”的想法。

　　第五，活動地點

　　一則促銷活動，必須要將活動地點明確寫出來，即讓消費者知道，到哪里才能享受到這些優(yōu)惠。

　　對比蘇寧和永樂的兩則廣告，永樂明確注明是“全市63家門店”，而蘇寧則玩起了文字游戲“以上活動限部分門店、品牌及型號”，而且字體很小，很隱蔽，如果我是消費者，或許會想，要是我家門口的那家蘇寧不參加這個活動，我不是白跑一趟，還是去永樂吧。

　　第六，咨詢電話

　　在發(fā)布促銷活動信息時，還必須在比較醒目的位置寫明咨詢電話，萬一消費者有什么不明白的地方，很方面電話咨詢，這樣可在很大程度上避免消費者因?qū)Υ黉N規(guī)則理解不清而導致的“高興而去，失望而歸”的情況。

　　第七，標題醒目

　　促銷活動如果需要發(fā)布廣告的話，標題一定要醒目，吸引眼球。

　　現(xiàn)代人的生活節(jié)奏越來越快，每天接受的信息量也很大，如果能夠讓一個消費者能夠仔細看完一則廣告，標題是否醒目無疑非常關(guān)鍵。

　　對比蘇寧和永樂的兩則廣告，永樂直接用了淺顯易懂的“超限燃氣熱水器緊急更換貼補公告”，很能抓眼球；而蘇寧則用了文縐縐的“危害止于明智，安心在您掌握”，消費者第一眼很難明白其用意何在。

　　當然，策劃一次成功的促銷活動，技巧遠不止這些，本文旨在拋磚引玉，希望更多的朋友能夠參與討論。